對于從事銷售行業(yè)的人來說，如何做好市場是每天都需要思考與面對的問題。從區(qū)域上而言，有縣級市場、地級市場、省區(qū)市場，全國市場，從難易程度而言，有成熟市場、困難市場，新開發(fā)市場等等，不同的市場有著不同的特點，對應而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類型的市場，本質上有沒有共同的要求與方法呢?有，這個要求與方法歸根結底就是一個字“勢”!

　　“勢”這個字，說起來有點虛，但卻是決定一切的最本質的東西?！秾O子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，勢也”故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不責于人，故能擇人而任勢。故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石與千仞之山者，勢也!用現(xiàn)代語言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢。高明的指揮員總是從自己造“勢”中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的“勢”?，F(xiàn)代人形容“勢”還有兩句話，勢頭好的時候，我們稱之為“勢如破竹”，勢頭不好的時候，我們稱之為“大勢已去”!那么，在實際的營銷過程中，要成功做好市場，我們要造就哪些“勢“呢?

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　　市場布局之“勢”

　　對于很多廠家而言，產品還是要通過經銷商或代理商才能實現(xiàn)產品在相應區(qū)域市場的銷售，因此如何選擇布局好經銷商或代理商的結構是成功的個環(huán)節(jié)!面對一個陌生的市場，我們首先要通過分析該區(qū)域市場的人口數量、經濟水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設置經銷商或代理商，要設置多少，經銷商或代理商的類型如何界定?區(qū)域間的管控措施如何制定?如何通過區(qū)域的細分與經銷商或代理商數量、類型的合理確定，從而形成區(qū)域市場的布局之“勢“。簡單而言，只有足夠的經銷商或代理商經銷我們的產品，市場才有可能快速啟動，對于很多困難的市場，往往是在經銷商或代理商的布局層面就出了問題，不是數量太少，就是質量不好!

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　　渠道覆蓋之“勢”

　　對于快速消費品而言，能夠銷售產品的渠道類型很多，衡量一只產品市場做的成功與否的重要標準之一，就是該產品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強勁的勢頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車站等等，渠道覆蓋之“勢“首先強調的是，我們是否實現(xiàn)了產品在以上所有類型渠道的進店銷售，形成了渠道的面上之”勢“。其次強調的是，在單一渠道類型里，我們是否實現(xiàn)了渠道覆蓋的深度之“勢”，簡單的話說，針對單一具體類型，我們的鋪市率有多高，比如該區(qū)域市場有100家學校，我們究竟實現(xiàn)了多少家進店?

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　　終端陳列之“勢”

　　對于快速消費品而言，終端是產品與消費者見面的窗口，只有終端做的好，產品才能做的好!終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢”!所謂的陳列之“勢”就是讓你的產品在同類產品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費者的眼睛，留住消費者的腳步!很多時候，我們終端陳列的效果出不來就是陳列的“勢”不到位，不是陳列的數量(比如地堆、掛條、掛網等)不夠，就是陳列千篇一律豪無創(chuàng)意而言。

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　　促銷推廣之“勢”

　　隨著產品種類的日益豐富，產品的同質化日趨嚴重，對應的就是產品的競爭程度越來越激烈，快消品的線下推廣主要分為場內推廣(店內促銷)與場外推廣(外賣與路演)。不論場內與場外，促銷推廣之“勢”強調的是要營造出現(xiàn)場的熱烈氣氛與消費者較高的參與程度。簡單而言，對于場內而言，促銷內容的設計要能夠吸引消費者，促銷人員的形象要好，要熱情、主動，產品的核心賣點要能清晰準確的傳達。對于場外而言，產品展示的舞臺要足夠有氣勢、形象要統(tǒng)一而震撼，要有能夠吸引消費者“圍觀”的節(jié)目或游戲，這些“勢”做足了，產品銷售就會水到渠成!

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　　團隊齊心之“勢”

　　任何事情最終還是要通過人來完成，人是最關鍵的因素，但個人的能力是有限的。團隊齊心之“勢”首先強調的是，要靠團隊的力量，要打造出一支的團隊，其次強調的是團隊的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一支有著共同目標的團隊迸發(fā)出來的戰(zhàn)斗力是無窮的!

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　　無形之“勢”

　　如果我們深入的思考就會發(fā)現(xiàn)，很多事情的成敗最終是由那些“無形”的東西決定的，這些“無形”的東西不顯山露水，需要我們用智慧的眼光去發(fā)現(xiàn)，用智慧的頭腦去思考。

　　比如新品推廣，強調的是“一鼓作氣”的“勢”!古人講：“一鼓作氣、再而衰、三而竭”!實際的營銷過程中，我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a品推廣不成功，除了產品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒有能形成“一鼓作氣”的勢，從公司的營銷層面來講，新品的上市沒能夠形成廣告、鋪市、促銷的很好銜接與“一鼓作氣”，不是廣告已經打了，終端卻看不到產品與推廣，再不就是產品鋪市了，遲遲不見廣告與促銷推廣，始終不能形成快速動銷之勢，時間一久，新品也就不“新”了，新產品在很多消費者還不知為何物的情況下過早“夭折”，著實可惜!從銷售推廣的層面來看，很多銷售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點貨試試看，結果渠道形不成覆蓋之“勢”，產品的鋪市率低，自然也難逃“夭折”的命運!

　　“勢”的力量是無窮的，能造勢、會借勢、用好勢是一種智慧，做足了各種“勢”也就做好了市場!市場復雜多樣，但萬變不離其宗，這個“宗“就是做“勢”!