眾所周知，武漢是2020年疫情的中心，長(zhǎng)達(dá)76天的封城阻斷了武漢市民的出行，讓餐飲、娛樂、購(gòu)物等線下活動(dòng)歸零，酒水銷售受到較大影響。

　　有行業(yè)人士表示：“去年上半年，以白云邊、勁牌、稻花香、黃鶴樓為代表的地產(chǎn)酒品牌，業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了不同程度的下滑。盡管國(guó)內(nèi)疫情控制得比較好，但消費(fèi)仍顯疲軟，很多企業(yè)至今還未恢復(fù)到疫情前的水平。”

　　針對(duì)今年白云邊業(yè)績(jī)的回升，該人士告訴微酒記者，近一年多以來，白云邊在產(chǎn)品、渠道等方面都做出了一些調(diào)整動(dòng)作，從銷售額和稅收來看，的確起到了立竿見影的效果。

　　那么，白云邊究竟做了些什么，其上升的態(tài)勢(shì)又能否持續(xù)呢?

　　01推高推新，白云邊營(yíng)收迅速提升

　　武漢經(jīng)銷商張樺(化名)表示：“白云邊在產(chǎn)品端的升級(jí)比較明顯，推出了好幾款新品。通過這些新品去重新招商，在一定程度上提升了銷售額。”

　　據(jù)了解，白云邊在湖北熱銷的產(chǎn)品是年份陳釀系列，以白云邊12年、15年、18年、20年為主。其中，白云邊15年和20年的總代理是湖北人商貿(mào)，白云邊12年和18年的總代理則是湖北中金祥瑞。今年，在經(jīng)銷商合作方面，出現(xiàn)了一些變化。

　　有知情人士透露，今年，白云邊的幾款產(chǎn)品都出了新度數(shù)或做了煥新升級(jí)。如白云邊12年推出的45%vol新品，不再給原本的總代理運(yùn)作，而是重新招商;白云邊18年做了全新升級(jí)，開始做大力推廣;白云邊20年從一個(gè)總代理改為三個(gè)代理商，42%vol、45%vol和53%vol這三個(gè)度數(shù)各招一個(gè)經(jīng)銷商來做市場(chǎng)。

　　據(jù)張樺透露，除主銷產(chǎn)品推新外，從去年開始，白云邊還陸續(xù)推出了一些買斷的貼牌產(chǎn)品。這類產(chǎn)品以前只許做團(tuán)購(gòu)渠道，但現(xiàn)在放開了，基本上所有渠道都可以做;針對(duì)某些產(chǎn)品，白云邊還推出了特殊的容量規(guī)格以供轉(zhuǎn)銷，如666ml，450ml等?！?/p>

　　經(jīng)銷商黃琦(化名)告訴微酒記者：“原本白云邊在武漢就比較好招商，之前，像白云邊12年這種熱銷產(chǎn)品只掌握在某個(gè)總代理手上，現(xiàn)在地盤一樣，代理商改成了兩、三家，這就很大程度的激發(fā)了大家的積極性?！?/p>

　　除此之外，白云邊銷量增長(zhǎng)的另一原因是消費(fèi)升級(jí)。

　　“可以說，白云邊承接了湖北白酒消費(fèi)升級(jí)的紅利”，有行業(yè)人士表示，“目前，白云邊12年的銷量比高峰期下降了不止一半，這部分份額大多被200元價(jià)位段的白云邊15年承接。同時(shí)，次高端價(jià)位的白云邊20年勢(shì)頭很猛，白云邊18年新品、白云邊1979的銷量也不錯(cuò)?！?/p>

　　微酒記者自白云邊官網(wǎng)獲悉，今年以來，白云邊多次在銷售會(huì)議上強(qiáng)調(diào)要推高推新，尤其重視白云邊18年新品，以及白云邊20年的推進(jìn)速度。上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，近年來，白云邊在集中公司重點(diǎn)資源推次高端、高端價(jià)位產(chǎn)品，且湖北省內(nèi)能在這一價(jià)格帶匹敵白云邊的對(duì)手很少，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整做得比較到位。

　　白云邊在公布稅收數(shù)據(jù)時(shí)也提到，今年上半年，公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向來謀求突破，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，科學(xué)布局具有競(jìng)爭(zhēng)力和成長(zhǎng)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品銷量、銷售額實(shí)現(xiàn)了雙增長(zhǎng)。

　　02經(jīng)銷商站隊(duì)，難以形成市場(chǎng)合力

　　有行業(yè)人士認(rèn)為，不論是開發(fā)多款新品，或是將代理權(quán)一分為三的做法，都是廠家提升銷售業(yè)績(jī)的手段。分而治之，廠家在和經(jīng)銷商溝通、管理上也會(huì)更輕松一些，短期來看，對(duì)企業(yè)是有好處的。

　　然而，經(jīng)銷商卻是幾家歡喜幾家愁，市場(chǎng)也難以形成合力。

　　黃琦告訴微酒記者：“目前，白云邊的大商們都在籠聚自己的隊(duì)伍，可謂幾家歡喜幾家愁。大商都在要求下面的經(jīng)銷商站隊(duì)，比如已經(jīng)做了白云邊12年42%vol，就不能做45%vol，有些二批、三批商不得不放棄手中的產(chǎn)品?！?/p>

　　與此同時(shí)，因?yàn)橥菩?，有部分新的?jīng)銷商和資金被吸引而來，整個(gè)市場(chǎng)的盤子被做大。

　　黃琦表示，正是因?yàn)檎娟?duì)現(xiàn)象，代理不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間形成了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，所以誰也不敢輕易把產(chǎn)品價(jià)格提上去，都是貼著走。這對(duì)消費(fèi)者來說是一種利好，但如果價(jià)格提不上去，*就不夠，不僅對(duì)品牌發(fā)展有影響，長(zhǎng)久下去經(jīng)銷商也會(huì)有怨言。

　　除此之外，近兩年，白云邊給湖北地市級(jí)的經(jīng)銷商開發(fā)了一批買斷產(chǎn)品，有些產(chǎn)品的價(jià)位和主銷產(chǎn)品差不多，但成本更低、*更高，容易在內(nèi)部形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　有經(jīng)銷商還表示，在次高端、高端產(chǎn)品做增量的同時(shí)，白云邊百元以下的低端產(chǎn)品銷量下降了很多。“毛鋪金蕎、黑蕎以及玻汾搶走了不少低端市場(chǎng)，尤其是玻汾，銷量上升很快?！?/p>

　　盡管這樣的調(diào)整有利有弊，但上述行業(yè)人士認(rèn)為，從今年來看，白云邊增加10個(gè)億的銷售問題不大，將有可能達(dá)到60億的年銷售額。

　　03白云邊的上升勢(shì)頭能否持續(xù)?

　　通過推出不同規(guī)格、不同度數(shù)的新品以及貼牌產(chǎn)品來進(jìn)行招商，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這對(duì)于酒企來說或許是屢見不鮮的招數(shù)，但這樣的做法是否能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，還要打個(gè)問號(hào)。

　　湖北酒業(yè)人士陳俊(化名)認(rèn)為，銷售上的招數(shù)很多都是短期的，一些后遺癥到后面才會(huì)浮現(xiàn)出來。白云邊調(diào)整的重中之重還是要做核心大單品，這些產(chǎn)品可以做升級(jí)換代，但是必須要有一條主線。

　　“主線產(chǎn)品不清晰，未來對(duì)品牌會(huì)是很沉重的打擊”，陳俊表示，縱觀全國(guó)性名酒，都會(huì)有一款最核心的超級(jí)單品，但在這一點(diǎn)上，白云邊做得并不到位，到現(xiàn)在也看不出其主推的是哪一款單品。如果說企業(yè)想做消費(fèi)全覆蓋，往往就會(huì)丟失自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，也很難被消費(fèi)者記住。

　　在陳俊看來，白云邊的年份陳釀系列其實(shí)做得很好，其中，白云邊15年是目前銷量的產(chǎn)品。那么，現(xiàn)在的關(guān)鍵就是要拼命主推核心單品，加大對(duì)白云邊18年、20年的培育力度，把這個(gè)系列的價(jià)格帶做清晰，這樣的產(chǎn)品才有延續(xù)力和生命力。

　　值得一提的是，還有分析人士認(rèn)為，除自身產(chǎn)品策略存在一定風(fēng)險(xiǎn)外，白云邊也應(yīng)該警惕“新對(duì)手”。

　　多位武漢經(jīng)銷商告訴微酒記者，不少喝過白云邊45%vol酒的消費(fèi)者都認(rèn)為比42%vol的更好喝，醬香味明顯偏重一些，在未來，湖北應(yīng)該是一個(gè)偏醬酒的市場(chǎng)。

　　今年，醬酒在湖北已經(jīng)開始有點(diǎn)勢(shì)頭，雖然大部分酒還在渠道里面，消費(fèi)者的接受度也不算高，但這個(gè)勢(shì)頭一旦確立，未來幾年的市場(chǎng)份額會(huì)提升得很快。

　　張樺表示，目前很多大商在做醬酒全國(guó)性布局的時(shí)候都不會(huì)考慮湖北，一來是名酒的量比較有限，二來是湖北醬酒消費(fèi)在全國(guó)排倒數(shù)。但未來三年，隨著醬酒產(chǎn)能的提升，中低端的產(chǎn)品就會(huì)慢慢往湖北市場(chǎng)擠壓，到時(shí)候必然會(huì)和地產(chǎn)酒有一個(gè)正面的交鋒。

　　一位行業(yè)分析人士評(píng)價(jià)說：“地產(chǎn)酒的問題是全國(guó)化布局不足，一旦根基市場(chǎng)被動(dòng)搖，就會(huì)成為無根之木。同時(shí)，目前白云邊的醬酒產(chǎn)品銷售情況并不是很好，消費(fèi)者接受度不算高，而且產(chǎn)品價(jià)格也不便宜?！?/p>

　　綜上來看，在湖北地產(chǎn)酒市場(chǎng)，白云邊毫無疑問占有“霸主”地位，也因其產(chǎn)品做得扎實(shí)、品質(zhì)過硬而深得湖北消費(fèi)者的追捧和喜愛，但企業(yè)如果要打造可持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力，還需要考慮醬酒趨勢(shì)，在核心大單品上多下功夫，提升品牌形象，與經(jīng)銷商共同形成市場(chǎng)合力