解決問(wèn)題的前提是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們?cè)谡剳?yīng)對(duì)之前更核心的是看見(jiàn)2023年酒業(yè)的變化，從宏觀到微觀，從品類到品類，從生產(chǎn)到渠道……這就是2023年酒業(yè)的十大變量：

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　　看見(jiàn)變化，發(fā)現(xiàn)變量

　　變量一：宏觀經(jīng)濟(jì)極其動(dòng)蕩且充滿動(dòng)力，GDP5%-6%的增長(zhǎng)是基礎(chǔ)預(yù)期。2023年預(yù)計(jì)：白酒突破7500億，醬酒接近2500億，清香酒破1000億。

　　1.增長(zhǎng)是常態(tài)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)平穩(wěn)。2019-2022年，前四年中國(guó)GDP的增速分別為6%、2.2%、8.1%和3%，四年平均值是4.825%。從整體看，要想保持高質(zhì)量的發(fā)展，單從經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)總量的角度而言，整個(gè)“十四五”期間，只要GDP復(fù)合增長(zhǎng)率維持在5.5%左右，就會(huì)保持合理化、常態(tài)化的增長(zhǎng)，保持長(zhǎng)期向好的基本面。

　　2.頭部是核心，品牌集中程度推高。頭部企業(yè)表現(xiàn)依然穩(wěn)健，優(yōu)勢(shì)持續(xù)放大。2022年前三季度，20家白酒上市企業(yè)實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收2658.26億元，凈利潤(rùn)總和為1000.52億元。在頭部企業(yè)的價(jià)格升級(jí)下，預(yù)計(jì)白酒行業(yè)整體規(guī)模將突破7500億。

　　3.醬酒是典型，品類增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。從醬酒全國(guó)化趨勢(shì)來(lái)看，不僅傳統(tǒng)白酒大省，東部沿海省份的醬酒氛圍也逐步提升，貴州、河南醬酒份額超過(guò)省內(nèi)整體白酒市場(chǎng)70%，廣東、山東超50%，江蘇、福建、浙江、上海、北京、安徽等20多個(gè)省區(qū)也逐步加入醬酒化進(jìn)程，醬酒品類整體已逐步打破地域限制并基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)化，擴(kuò)容趨勢(shì)明顯，預(yù)計(jì)規(guī)模接近2500億。

　　4.清香在復(fù)蘇，品類擴(kuò)容趨勢(shì)明顯。清香擴(kuò)容加速，預(yù)計(jì)2023年突破1000億，十四五末，有望達(dá)到1500億，產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)計(jì)將突破200萬(wàn)千升，行業(yè)占比預(yù)計(jì)將由15%提升至20%以上。2023年1月19日，汾酒發(fā)布2022年業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收260億左右，獲得第四的位置，在汾酒一路高歌猛進(jìn)的下，清香陣營(yíng)將形成“一超多強(qiáng)”的品牌格局。

　　變量二：消費(fèi)升級(jí)與降級(jí)分化速度加快，100-600元價(jià)位井噴式增長(zhǎng)。各省擴(kuò)容比例不低于15%。

　　1.主流價(jià)位清晰，擴(kuò)容機(jī)會(huì)顯現(xiàn)。伴隨國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)與全國(guó)性品牌的價(jià)格，圈層品牌向公眾品牌轉(zhuǎn)移，100-600元是確定性發(fā)展機(jī)會(huì)，成為整個(gè)白酒市場(chǎng)消費(fèi)增長(zhǎng)的主流價(jià)位，整個(gè)價(jià)位段擴(kuò)容趨勢(shì)明顯。

　　2.中堅(jiān)價(jià)位突出，鐵腰份額龐大。100-300元的中高端白酒，雖然受到高端和次高端白酒的擴(kuò)容式擠壓，但依然占據(jù)45%左右的市場(chǎng)份額，發(fā)展持續(xù)、強(qiáng)勁。同時(shí)對(duì)大多數(shù)區(qū)域酒企而言，該價(jià)位段依然是長(zhǎng)期賴以生存及發(fā)展的中堅(jiān)力量。

　　3.基于消費(fèi)升級(jí)紅利，次高端發(fā)力是核心方向。300-800元次高端價(jià)位段，預(yù)估十四五末規(guī)模占比將提升至17%。重要的原因是宴席消費(fèi)存在明顯升檔，特別是剛性的喜宴消費(fèi)在蘇浙和全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市縣，已經(jīng)提升至300-500元檔。全國(guó)性濃香次高端品牌劍南春、水井坊臻釀八號(hào)、品味舍得在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)放量，很大程度上取決于在宴席市場(chǎng)突破。醬酒雖然退熱，有高位庫(kù)存壓力，正處于價(jià)格夯實(shí)擠壓增長(zhǎng)期，后續(xù)仍然有較大增長(zhǎng)空間。

　　4.大眾消費(fèi)價(jià)位不穩(wěn)，基礎(chǔ)價(jià)位波動(dòng)明顯。大眾消費(fèi)降級(jí)，但受三年疫情收入限制，出現(xiàn)明顯降級(jí)降頻，不過(guò)隨著經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，聚飲頻次很快會(huì)恢復(fù)到疫情前狀態(tài)。

　　變量三：資本力量推高酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻和集中度加速，“有錢人的游戲”是當(dāng)下及未來(lái)酒業(yè)格局的常態(tài)。

　　1.敏銳的資本市場(chǎng)是白酒行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。資本靠靈敏的嗅覺(jué)，會(huì)集中涌向收益預(yù)期穩(wěn)定的高行業(yè)，白酒行業(yè)正是基于此成為資本追逐對(duì)象。

　　2.業(yè)外資本持續(xù)涌入是酒類的新型特色。大量業(yè)外資本涌入白酒行業(yè)，使并購(gòu)標(biāo)的額不斷攀升，拉高了并購(gòu)門(mén)檻，助推行業(yè)集中度加速。例如，聯(lián)想控股在上輪白酒黃金十年歷史高點(diǎn)全資收購(gòu)五家公司的總金額才21.67億元，而本輪增長(zhǎng)行情中，華潤(rùn)只收購(gòu)金沙窖酒55.19%的股權(quán)，便耗費(fèi)123億元，創(chuàng)白酒并購(gòu)數(shù)字新高。

　　3.高質(zhì)的營(yíng)銷升級(jí)是資本介入后的常態(tài)。各品牌在資本力量的助推和加持下，從營(yíng)銷觀念、商業(yè)模式、渠道精細(xì)化操作、組織隊(duì)伍建設(shè)、品牌推廣方式等多維度進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，拉升了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，從營(yíng)銷層面推動(dòng)了品牌集中度加速。未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間里面，酒水行業(yè)就是一批上市公司和有錢人的競(jìng)爭(zhēng)。

　　變量四：省酒格局的座次更迭趨勢(shì)凸顯，5億-15億的省級(jí)二名酒，有結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的機(jī)遇。

　　1.省酒的安全感需要更強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)策略。省級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局依舊有變量。大多數(shù)省份的龍頭品牌都不足夠強(qiáng)，還未拉開(kāi)與競(jìng)品品牌足夠大的安全距離，所以省級(jí)區(qū)域酒企存在座次更迭的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。各省5億-15億規(guī)?；蚺旁谇拔逦坏钠放疲加型ㄟ^(guò)兩到三年時(shí)間，基于模式創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，擺脫現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)，成為省級(jí)前三，甚至爭(zhēng)奪的可能性。

　　2.省酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)表達(dá)。省級(jí)區(qū)域酒企之間的競(jìng)爭(zhēng)性內(nèi)卷，已經(jīng)與一線名酒的渠道下沉短兵相接，省級(jí)區(qū)域酒企已經(jīng)面臨最后的生存之戰(zhàn)，誰(shuí)敢于亮劍進(jìn)行品牌升級(jí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一路向上，利用地緣情結(jié)精耕家門(mén)口市場(chǎng)，力爭(zhēng)成為區(qū)域特產(chǎn)名片，誰(shuí)將獲得結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，從而獲得座次選擇權(quán)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高，品牌勢(shì)能高，企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力就會(huì)足，在與名酒對(duì)抗中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯。

　　變量五：以品質(zhì)升級(jí)為前提的工藝提升、迭代與創(chuàng)新，戰(zhàn)略位置變高，技術(shù)研發(fā)的軍備競(jìng)賽，整體提升行業(yè)品質(zhì)水準(zhǔn)。

　　1.好酒是口碑。酒行業(yè)不缺酒，但長(zhǎng)期缺好酒，隨著競(jìng)爭(zhēng)向行業(yè)上游延伸，高品質(zhì)好酒成為企業(yè)賴以生存的根本，更是品牌發(fā)展并能長(zhǎng)期屹立于中國(guó)酒業(yè)的關(guān)鍵。

　　2.技術(shù)為基礎(chǔ)。伴隨消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)認(rèn)知已經(jīng)到了新的水準(zhǔn)，大多數(shù)白酒品牌也在工藝、技術(shù)、釀造、原材料等方面做了大量的準(zhǔn)備和技術(shù)升級(jí)的工作，而只有通過(guò)降本增效，技術(shù)升級(jí)的方式，也才能夠解決消費(fèi)者對(duì)于更高品質(zhì)的產(chǎn)品需求，所以技術(shù)升級(jí)作為品質(zhì)升級(jí)為核心的軍備競(jìng)賽，已經(jīng)作為各家酒企比拼的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，都把寶押在技術(shù)升級(jí)上的品質(zhì)升級(jí)。

　　3.戰(zhàn)略重品質(zhì)。2022年6月1日正式實(shí)施的新國(guó)標(biāo)將加速推動(dòng)白酒行業(yè)品質(zhì)升級(jí)，茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒等一線酒企紛紛擴(kuò)產(chǎn)，通過(guò)技改提升產(chǎn)品品質(zhì)，把“品質(zhì)戰(zhàn)略”提升到新的高度，抬升了行業(yè)品質(zhì)基線。

　　變量六：更多的新物種公司崛起，沖擊與野蠻生長(zhǎng)，加速行業(yè)的升維競(jìng)爭(zhēng)。

　　1.創(chuàng)新模式+資源協(xié)同是新物種的基本特征。新物種攜體制、資本、營(yíng)銷模式、技術(shù)創(chuàng)新甚至是顛覆，會(huì)形成特有競(jìng)爭(zhēng)模式，為酒業(yè)帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)樣本，對(duì)行業(yè)傳統(tǒng)觀念形成沖擊，為行業(yè)的健康發(fā)展和正向競(jìng)爭(zhēng)提供不一樣的方法論和實(shí)踐論。酒業(yè)的新物種，會(huì)基于自身優(yōu)勢(shì)和行業(yè)未來(lái)發(fā)展，加固更多的自身資源稟賦。

　　2.新物種加速行業(yè)的升維競(jìng)爭(zhēng)。浙江物產(chǎn)云商的酒板塊基于云商服務(wù)生態(tài)，通過(guò)向上做優(yōu)品牌，中間做強(qiáng)平臺(tái)，下游做深渠道，依托名酒戰(zhàn)略，通過(guò)3+1的渠道整合，強(qiáng)化新零售的超級(jí)線上線下一體化賦能體系，力爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)5年10倍增長(zhǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。上海貴酒連續(xù)三年復(fù)合增長(zhǎng)率60%以上，醬香品系通過(guò)品牌重塑，重點(diǎn)市場(chǎng)布局、組織升級(jí)、政策組合等積極策略，實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。黃帝內(nèi)經(jīng)醬酒連續(xù)兩年?duì)I業(yè)收入同比增長(zhǎng)58%，通過(guò)模式創(chuàng)新，聚焦大單品，聚焦核心價(jià)位，聚焦核心渠道(餐飲+團(tuán)購(gòu))，奠定堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)，全國(guó)市場(chǎng)迅速展開(kāi)。聽(tīng)花通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新+，實(shí)現(xiàn)酒體大幅提升，并輔助健康屬性雙激活戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)酒業(yè)規(guī)模的快速成長(zhǎng)。

　　變量七：一批百億、超百億公司規(guī)?；霈F(xiàn)，加速酒業(yè)格局的重組，大廠、大商的現(xiàn)有格局會(huì)有漸進(jìn)式的改變。

　　1.截止到2022年底，行業(yè)內(nèi)已有8家企業(yè)達(dá)到或超過(guò)200億規(guī)模，全國(guó)性新零售連鎖朝百億邁進(jìn)、傳統(tǒng)省級(jí)大商的銷售規(guī)模也逐年提升。

　　2.酒廠和商業(yè)均出現(xiàn)集中化提速，大廠和大商之間以往單一“固定搭配”選擇關(guān)系將被打破，大廠+小商，大商+自有品牌+地產(chǎn)酒的合作形式將會(huì)出現(xiàn)。

　　3.無(wú)論酒企還是商業(yè)，從自身戰(zhàn)略發(fā)展的角度而言，在未來(lái)，廠商之間的合作關(guān)系一定會(huì)發(fā)生漸進(jìn)式的改變。廠商正逐漸摒棄或改變過(guò)去單純意義上的合作方式，轉(zhuǎn)而升級(jí)成為更加深度捆綁的合作機(jī)制和形式，把利益共同體變?yōu)槊\(yùn)共同體，廠商一體化，合作方式也會(huì)更加多元化、更加多樣化、更將緊密化。

　　變量八：數(shù)字化的進(jìn)一步擴(kuò)大應(yīng)用，是一線品牌與二線品牌拉開(kāi)差距的重要工具。

　　1.數(shù)字化建設(shè)催生新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、5G等科學(xué)技術(shù)的加快發(fā)展，制造業(yè)正經(jīng)歷深刻變革。白酒產(chǎn)業(yè)作為傳統(tǒng)制造業(yè)，白酒+互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)字化成為新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)，隨著數(shù)字化在渠道和消費(fèi)端的導(dǎo)入，通過(guò)數(shù)字化賦能，實(shí)現(xiàn)渠道效率提升和消費(fèi)者精準(zhǔn)觸達(dá)轉(zhuǎn)化，已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒、郎酒等一線品牌都已經(jīng)把數(shù)字化提升至集團(tuán)戰(zhàn)略高度。

　　2.數(shù)字化建設(shè)推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷方式升級(jí)。營(yíng)銷的本質(zhì)和初衷就是要和消費(fèi)者建立持續(xù)、良性的互動(dòng)關(guān)系，未來(lái)，酒企、酒商在數(shù)字化技術(shù)的加持下，在用戶關(guān)系上將有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)重構(gòu)，圍繞消費(fèi)者隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷動(dòng)作，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　3.數(shù)字化建設(shè)提高并拉大品牌差異化。作為未來(lái)酒企的資產(chǎn)也將變?yōu)椤坝脩魯?shù)字資產(chǎn)”，數(shù)字化成為品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略高地。但數(shù)字化建設(shè)也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的大投入工程，中小企業(yè)未必有戰(zhàn)略定力和資金實(shí)力做長(zhǎng)期投入，未來(lái)品牌之間的差距將會(huì)在數(shù)字化層面拉開(kāi)。

　　變量九：組織戰(zhàn)略成為戰(zhàn)略，“85-95”的行業(yè)人才空檔期與“一代新人換舊人”的時(shí)代特征，必將引發(fā)行業(yè)性的組織觀升級(jí)。

　　1.酒類專業(yè)技術(shù)人才整體欠缺。十四五期間有一個(gè)根本變化，行業(yè)人才出現(xiàn)斷檔。50后的“酒一代”在十四五期間都將離開(kāi)歷史舞臺(tái)退居二線，“85后-95前”一批優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，初入社會(huì)適逢互聯(lián)網(wǎng)熱潮，大批量涌入互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)，而此時(shí)正是酒業(yè)蓬勃發(fā)展的十年，行業(yè)卻忽略了對(duì)于人才的建設(shè)，兩個(gè)效應(yīng)疊加，在行業(yè)向好的新周期將出現(xiàn)人才空檔，而且缺人嚴(yán)重。酒業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，只有組織和人才是提升整體效率的關(guān)鍵要素，即便戰(zhàn)略選擇與營(yíng)銷策略都符合酒業(yè)的發(fā)展，但只有組織效率才是提升整體運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)鍵，組織戰(zhàn)略將成為戰(zhàn)略。

　　2.績(jī)效考核的目標(biāo)是提高人才效率。酒業(yè)面臨可持續(xù)增長(zhǎng)環(huán)境，需要一批年富力強(qiáng)的組織隊(duì)伍補(bǔ)檔。而行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的“工資+提成”形式已經(jīng)落后，無(wú)法留住人才。行業(yè)需要內(nèi)部組織考核、成長(zhǎng)培育、身份轉(zhuǎn)化上都有新的變化才能有效留住人才，引發(fā)酒企在新一輪的組織觀變化，從文化、培育、成長(zhǎng)、預(yù)期，包括組織身份進(jìn)行改變，這種多元化的組織體系一定會(huì)成為非常重要的組織方式，所有酒企的人才戰(zhàn)略將成為戰(zhàn)略。

　　3.酒類組織培育需要戰(zhàn)略思維。在酒行業(yè)新一輪發(fā)展周期內(nèi)，“人才戰(zhàn)略”顯得十分重要，行業(yè)對(duì)于“人”的缺失和渴望也會(huì)極度迫切;對(duì)酒企而言，組織戰(zhàn)略也必將成為戰(zhàn)略，培養(yǎng)一批年富力強(qiáng)的組織隊(duì)伍以彌補(bǔ)未來(lái)可能出現(xiàn)的人才空擋成為重中之重。

　　變量十：價(jià)盤(pán)波動(dòng)會(huì)時(shí)常出現(xiàn)，廠商預(yù)期、消費(fèi)波動(dòng)、庫(kù)存釋放等要素疊加，會(huì)加大市場(chǎng)應(yīng)激反應(yīng)。廠商關(guān)系升級(jí)迫在眉睫。

　　1.高位庫(kù)存壓力導(dǎo)致價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)庫(kù)存量巨大，庫(kù)存量大了，就一定會(huì)出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)，再疊加三年疫情經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩出現(xiàn)的消費(fèi)乏力，所以2023年，無(wú)論名優(yōu)品牌、區(qū)域性品牌，還是醬酒品牌，一定會(huì)經(jīng)歷1-2輪，甚至更多輪的價(jià)格調(diào)整。同時(shí)廠家、商家和終端，三者之間在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境下也會(huì)不斷調(diào)整，不斷相互作用，造成市場(chǎng)價(jià)盤(pán)波動(dòng)。

　　2.管控策略需要重點(diǎn)考慮下水道的暢通。雖然廠商對(duì)增量的預(yù)期在向好的方向發(fā)展，但基于增長(zhǎng)目標(biāo)的指標(biāo)壓力仍然存在，這種情況下，價(jià)盤(pán)一定會(huì)出現(xiàn)明顯的波動(dòng)期。品牌方雖然也會(huì)頻繁出臺(tái)各種形式的穩(wěn)價(jià)政策，幫助經(jīng)銷商有效消化庫(kù)存，但消費(fèi)端的乏力短期無(wú)法解決，當(dāng)這種消費(fèi)端的乏力持續(xù)出現(xiàn)，且經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力不能轉(zhuǎn)化成有效動(dòng)銷的時(shí)候，就一定會(huì)在價(jià)盤(pán)波動(dòng)上形成一種實(shí)際性的對(duì)抗，價(jià)盤(pán)的不穩(wěn)定性就會(huì)頻繁的出現(xiàn)。

　　3.廠商關(guān)系重塑是主要突破點(diǎn)。對(duì)名優(yōu)品牌而言，強(qiáng)大的品牌影響力是絕對(duì)的籌碼，但除頭部幾家有絕對(duì)號(hào)召力的品牌外，行業(yè)絕大多數(shù)品牌的號(hào)召力是偏弱的。所以，過(guò)去單純貿(mào)易方式的合作關(guān)系已經(jīng)已經(jīng)窮途末路。未來(lái)，新型廠商一體化、命運(yùn)共同體的合作機(jī)制一定會(huì)成為一個(gè)非常重要的突破點(diǎn)。

　　2

　　從變化中找規(guī)律，從變量中到確定性

　　酒行業(yè)面臨諸多確定性的變量，酒企將如何重新面對(duì)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)格局，又或做出怎樣的戰(zhàn)略調(diào)整，是否能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)地抓住新周期的發(fā)展機(jī)遇，并帶領(lǐng)企業(yè)持續(xù)性增長(zhǎng)，是眼下新的課題。基于行業(yè)特性，和君咨詢從流量思維的角度，在行業(yè)機(jī)會(huì)、區(qū)域機(jī)會(huì)、產(chǎn)品機(jī)會(huì)、人才機(jī)會(huì)、戰(zhàn)略布局機(jī)會(huì)等多維度提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。

　　應(yīng)對(duì)一：大干快上依舊是行業(yè)主旋律，流量戰(zhàn)略依舊是酒企積極戰(zhàn)略。25%復(fù)合增長(zhǎng)率依舊是基礎(chǔ)。

　　1、酒業(yè)的持續(xù)向好是基本事實(shí)，現(xiàn)階段的調(diào)整只是行業(yè)的一個(gè)周期。積極的戰(zhàn)略布局依然是酒行業(yè)能否構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，一批有影響力的品牌更需要突破行業(yè)周期，低谷期的市場(chǎng)表現(xiàn)并不能作為單個(gè)企業(yè)或者品牌的戰(zhàn)略主線，完全用行業(yè)的周期調(diào)整去看待個(gè)體品牌的復(fù)合增長(zhǎng)是不科學(xué)的也是片面的。低谷蓄能和超越的機(jī)會(huì)，在酒類品牌的發(fā)展歷史中，以高速增長(zhǎng)的表現(xiàn)跨越周期的品牌不在少數(shù)。

　　有影響力的品牌和卓越的品牌都能超越行業(yè)周期的均速，如洋河的增長(zhǎng)，古井的泛全國(guó)化和習(xí)酒的高速突破，都是超過(guò)行業(yè)五倍乃至更高的比例去完成增長(zhǎng)，周期數(shù)只是一個(gè)基礎(chǔ)，更大作為的企業(yè)需要突破周期，有更利于自己發(fā)展的目標(biāo)去突破。

　　2、流量戰(zhàn)略依舊是酒企積極戰(zhàn)略。人在哪里，流量就在哪里，好的產(chǎn)品自帶流量。體系化的流量戰(zhàn)略是積極戰(zhàn)略，因此搭建基于產(chǎn)品、商業(yè)、渠道和消費(fèi)者的思維一體的流量戰(zhàn)略，完成更大范圍的流量獲取，實(shí)現(xiàn)匯量式和規(guī)模式增長(zhǎng)，依舊還是主旋律。在產(chǎn)品上，通過(guò)差異化的包裝、創(chuàng)新的酒體、結(jié)合服務(wù)文化內(nèi)涵的產(chǎn)品包裝，打造自帶流量的優(yōu)秀產(chǎn)品是基礎(chǔ);在商業(yè)系統(tǒng)，通過(guò)認(rèn)可廠家品牌、文化及其戰(zhàn)略的合作商，結(jié)合商業(yè)模式匯聚商業(yè)流量，致力于推進(jìn)品牌發(fā)展的大商、優(yōu)商;在渠道上，通過(guò)有區(qū)域影響力的網(wǎng)紅終端和流量終端吸引更多的流量匯聚;在消費(fèi)端，結(jié)合多維度的熱點(diǎn)場(chǎng)景、直播達(dá)人、網(wǎng)絡(luò)種草等等形式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)端的流量匯集，形成產(chǎn)品、商業(yè)、渠道和消費(fèi)者一體化的流量戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)品牌流量戰(zhàn)略布局，提高品牌的流量戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3、GDP保持5%是基礎(chǔ)預(yù)期，高質(zhì)量品牌的酒業(yè)增長(zhǎng)可獲得5-8倍GDP的復(fù)合增長(zhǎng)空間，基于25%復(fù)合增長(zhǎng)率依舊是基礎(chǔ)。

　　中國(guó)GDP5%的增長(zhǎng)是一個(gè)基礎(chǔ)預(yù)期。在穩(wěn)增長(zhǎng)政策支持下，經(jīng)濟(jì)增速將逐漸穩(wěn)固，一季度增速預(yù)計(jì)4.5%，二季度將達(dá)到9%。

　　優(yōu)秀企業(yè)需要突破行業(yè)增長(zhǎng)均值。優(yōu)秀企業(yè)增速一般是GDP增速的4-6倍，甚至更大的增速在酒業(yè)案例中，也比比皆是。目前中國(guó)酒水消費(fèi)，處于大眾消費(fèi)向品牌消費(fèi)過(guò)渡階段，從行業(yè)角度，白酒在進(jìn)入從渠道驅(qū)動(dòng)到品牌和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)階段，目前仍舊約10億人未達(dá)到品質(zhì)消費(fèi)階段。保持25%的復(fù)合增長(zhǎng)是衡量酒企優(yōu)秀性的基礎(chǔ)量值。

　　通貨膨脹在一定程度上提高了酒企對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)要求。全球通脹持續(xù)走高，酒業(yè)的增長(zhǎng)去除通貨膨脹的影響，保持25%的復(fù)合增長(zhǎng)，是衡量一個(gè)酒企現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)能力的基本數(shù)值。

　　應(yīng)對(duì)二：區(qū)域布局決定發(fā)展寬度，長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶是有益選擇，10個(gè)千萬(wàn)人口城市和100個(gè)百萬(wàn)人口城市布局具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。

　　1. 規(guī)?；鲩L(zhǎng)需要加快核心市場(chǎng)布控。

　　找準(zhǔn)核心戰(zhàn)場(chǎng)是酒企快干大干的前提，全國(guó)性酒企需要強(qiáng)化省區(qū)的擴(kuò)張與優(yōu)勢(shì)省份市場(chǎng)的補(bǔ)差補(bǔ)漏進(jìn)一步深化品牌影響力;省級(jí)酒企要基于大本營(yíng)市場(chǎng)深耕的前提下尋求進(jìn)一步擴(kuò)張的機(jī)會(huì);區(qū)域性酒企在市場(chǎng)選擇上同樣需要用新的市場(chǎng)尋求新的增量，新的增量市場(chǎng)放量是整個(gè)酒行業(yè)面臨的普遍課題。產(chǎn)品類上分析，醬酒的口感教育已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的階段，核心市場(chǎng)的重點(diǎn)布局和擴(kuò)張是眼下理性的選擇;清香頭部企業(yè)核心市場(chǎng)布局的效率也將直接影響清香品類獲得品類增長(zhǎng)空間的重要舉措;濃香的結(jié)構(gòu)性調(diào)整逐漸趨于明顯，但因醬香和清香的不斷擠壓，在占有率上面有所下降，但從單個(gè)品牌面分析，核心市場(chǎng)的培育與擴(kuò)張依然是不變的方向。

　　2. 核心經(jīng)濟(jì)帶將加速行業(yè)擴(kuò)容。

　　國(guó)家未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向從原有的京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角通過(guò)深化經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)體系，向黃河經(jīng)濟(jì)帶、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、珠江經(jīng)濟(jì)帶(大灣區(qū)建設(shè))轉(zhuǎn)移。隨著高鐵線路及新基建的持續(xù)深化，打破省域邊界，中心城市群建設(shè)成為主導(dǎo)，拉動(dòng)國(guó)家內(nèi)生經(jīng)濟(jì)動(dòng)力。以白酒為例，規(guī)模上，山東(規(guī)模約550億)、河南(規(guī)模約600億);長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶的白酒優(yōu)勢(shì)省份，江蘇(規(guī)模約450億)、安徽(規(guī)模約270億)、湖北(規(guī)模約260億)、川渝(規(guī)模約700億);珠江經(jīng)濟(jì)帶的白酒優(yōu)勢(shì)省份，廣東(規(guī)模約300億)、浙江(規(guī)模約240億);從優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)帶分析，長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶市場(chǎng)布局依然是核心戰(zhàn)略。

　　3. 宏觀政策+消費(fèi)能力推進(jìn)10個(gè)千萬(wàn)人口和100個(gè)百萬(wàn)人口城市布局更加有現(xiàn)實(shí)意義。

　　從國(guó)家宏觀政策分析，未來(lái)的五年左右時(shí)間，大城市群建設(shè)依然是核心重點(diǎn)，給予政策、金融、項(xiàng)目等配套方案落地，特別是以省會(huì)經(jīng)濟(jì)為核心。同時(shí)，美麗鄉(xiāng)村建設(shè)作為專項(xiàng)振興計(jì)劃，對(duì)于縣級(jí)城市的發(fā)展帶來(lái)較多實(shí)際的利好。

　　對(duì)酒類企業(yè)市場(chǎng)布局而言，在緊抓大城市群市場(chǎng)的同時(shí)，深化縣域市場(chǎng)下沉，以百萬(wàn)級(jí)別的縣級(jí)城市布局將是構(gòu)建潛力酒種品類未來(lái)發(fā)展的沃土。布局10個(gè)千萬(wàn)人口城市和100個(gè)百萬(wàn)人口城市具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。

　　應(yīng)對(duì)三：聚焦產(chǎn)品價(jià)格帶，做時(shí)代的紅利搶奪者。千元價(jià)格帶是做強(qiáng)品牌的入場(chǎng)券，100-600元是做大品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　1. 提升品牌高度需要高端產(chǎn)品，裂變高端專屬區(qū)。

　　各個(gè)名優(yōu)品牌進(jìn)軍千元價(jià)位帶去競(jìng)爭(zhēng)是做強(qiáng)市場(chǎng)的根本。行業(yè)前30名的酒類企業(yè)在千元價(jià)位帶都是以規(guī)模放量為主要表現(xiàn)，在此價(jià)位帶的規(guī)模放量才有實(shí)際意義。汾酒布局青花30復(fù)興版拉升品牌，集中網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與全國(guó)化擴(kuò)張，放量青花20;習(xí)酒通過(guò)君品習(xí)酒拉高品牌，但主力規(guī)模依然聚焦窖藏1988;古井貢酒推出年三十拉升品牌影響力，同時(shí)資源全線聚焦古20放量。千元價(jià)格帶成為次高端名酒的主要形象高地，紛紛布局千元產(chǎn)品，舉高打低，品牌高端卡位。雖然目標(biāo)群體有限，“舉高打低”的戰(zhàn)略意義首先布遠(yuǎn)，拉升品牌高度，其次鞏固次高端重要單品，保護(hù)核心次高端產(chǎn)品持續(xù)放量。

　　2. 穩(wěn)固品牌深度需發(fā)力腰部，保持腰部?jī)r(jià)位放量。

　　100-600元是目前酒業(yè)規(guī)模放量的群體。中國(guó)酒業(yè)的消費(fèi)升級(jí)與消費(fèi)降級(jí)在一定程度上同時(shí)存在，起步百元的新低部成為未來(lái)穩(wěn)固基礎(chǔ)盤(pán)的基礎(chǔ)價(jià)位，新鐵腰也由原有的100-200元升級(jí)為300元左右，300-600元價(jià)位成為市場(chǎng)次高端的基礎(chǔ)，基于消費(fèi)場(chǎng)景的改變，常規(guī)終端難以撐起次高端的持續(xù)放量，如何做好消費(fèi)、品牌如何占領(lǐng)消費(fèi)心智將是酒企新一輪的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　酒類行業(yè)越成熟，100-600元腰部?jī)r(jià)位越強(qiáng)大。100-600元其實(shí)是大多數(shù)酒企在尋求規(guī)模發(fā)展的根本價(jià)位布局，無(wú)論在品牌影響力、渠道商的綜合實(shí)力、廠家的服務(wù)能力、消費(fèi)者的接受度上，基于廠商的合作機(jī)制把控，并酒企在一定程度上有較大的可能性去抓住核心，強(qiáng)化從B端向C端轉(zhuǎn)化的能力、服務(wù)體系，形成廣泛的品牌認(rèn)知和規(guī)模型的消費(fèi)公關(guān)，最終形成品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的品牌轉(zhuǎn)換，共同做大做強(qiáng)，行業(yè)越成熟，腰部規(guī)模越大。

　　規(guī)?；枰獜?qiáng)化消費(fèi)和服務(wù)。產(chǎn)品價(jià)格決定核心消費(fèi)群，不同的消費(fèi)群體需要有不同的推廣的方式。次高端消費(fèi)群體在追求品質(zhì)、品牌的同時(shí)，更希望對(duì)其服務(wù)、體驗(yàn)的需求也較為強(qiáng)烈。圍繞核心消費(fèi)群體的需求與特性，開(kāi)展既有面子又有里子的品鑒、體驗(yàn)活動(dòng)是基本前提。

　　應(yīng)對(duì)四：上市公司依舊是確定性選擇，但新進(jìn)品牌需要發(fā)揮更豐富的上市公司優(yōu)勢(shì)，才有實(shí)際價(jià)值。

　　1. 相對(duì)高速的增長(zhǎng)是上市公司的基本表現(xiàn)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年上市公司，大多數(shù)都獲得了較好的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。之所以能夠取得比較優(yōu)異的的增長(zhǎng)，首先基于上市公司資金優(yōu)勢(shì)，其次人才優(yōu)勢(shì)，加高了酒類行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。同時(shí)，結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)也是在優(yōu)勢(shì)前提下重要表現(xiàn)。對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因，老白干酒表示，公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，深化市場(chǎng)建設(shè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)所致。山西汾酒亦表示，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，品牌知名度和美譽(yù)度穩(wěn)步提升，為公司持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。上市公司融資能力高于一般性企業(yè)，得益于資金有基本保障，就可以在戰(zhàn)略布局寬度延展性更好，在品牌建設(shè)上，可以作為行業(yè)的長(zhǎng)期主義的踐行者，企業(yè)將更專心在更好的產(chǎn)品研發(fā)、更強(qiáng)的品牌推廣與更優(yōu)市場(chǎng)布局去思考。

　　2. 相對(duì)靈活的機(jī)制性助推了上市企業(yè)的發(fā)展。

　　機(jī)制的靈活性，特別是帶有金融屬性的激勵(lì)機(jī)制和合作機(jī)制的創(chuàng)新推進(jìn)的行業(yè)的發(fā)展。特別是民營(yíng)上市公司，在行業(yè)獲得較好的增長(zhǎng)表現(xiàn)，其核心的幾點(diǎn)原因值得思考。首先，在戰(zhàn)略布局的前提下，策略的靈活性表現(xiàn)較好，特別是黃酒代表會(huì)稽山、新派醬香上海貴酒、和以創(chuàng)新品質(zhì)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的聽(tīng)花，都在金融激勵(lì)和產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制獲得較好的增速。其次，從商業(yè)模式上分析，商家綁定一個(gè)相對(duì)確定性的廠家，成為有成長(zhǎng)潛力的上市公司無(wú)疑是長(zhǎng)期獲得企業(yè)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的獲利價(jià)值。

　　應(yīng)對(duì)五：廠商一體化的合作機(jī)制升級(jí)，是確定性機(jī)遇，大盤(pán)分利下的利益共同體是根本方向。

　　1. 廠商關(guān)系不是廠商博弈而是廠商共建的新機(jī)制

　　新形勢(shì)下的廠商一體化建設(shè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，將決定品牌方是否獲得長(zhǎng)期發(fā)展在渠道層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。2019年和君咨詢獨(dú)立研發(fā)和推出基于廠商命運(yùn)共同體的大盤(pán)分類機(jī)制，在金種子、茅臺(tái)葡萄酒、趵突泉等八家企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐，并初步取得了良好的效果。瀘州老窖的柒泉營(yíng)銷模式團(tuán)結(jié)了一批當(dāng)?shù)剌^具實(shí)力的經(jīng)銷商，形成長(zhǎng)期持續(xù)的合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建了一個(gè)經(jīng)銷商利益共同體，經(jīng)銷商在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，還可以獲得分紅和提價(jià)分享制度。

　　2. 股權(quán)分配不是簡(jiǎn)單的任務(wù)返利而是構(gòu)建分配的新機(jī)制。

　　傳統(tǒng)的分配形式將成為過(guò)去?；谌蝿?wù)返利的分配形式在一定程度上會(huì)擾亂核心品牌勢(shì)能影響，基于做大市場(chǎng)的前提下，讓廠商基于多重目標(biāo)一致的前提下(品牌目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)等)共同形成有效的長(zhǎng)效分配機(jī)制，基于股權(quán)、產(chǎn)品分紅等機(jī)制，形成以廠商共同利益為前提的分利機(jī)制。

　　3. 廠商一體化新的商業(yè)模式有利于整合資源利用效率。

　　新的廠商合作機(jī)制極大提高現(xiàn)有資源的利用效率?；诜旨t機(jī)制形成長(zhǎng)效的分配機(jī)制。強(qiáng)化廠商關(guān)系建設(shè)是新時(shí)代基業(yè)長(zhǎng)青的持續(xù)動(dòng)能，一個(gè)好的廠商合作分工，能科學(xué)協(xié)調(diào)有限資源的合理運(yùn)用。產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展面臨的諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是需要廠商共同面對(duì)，因此，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上下游協(xié)作，暢通渠道整合資源，不但可以降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的綜合成本，還能實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)固、核心市場(chǎng)的深度覆蓋，從而實(shí)現(xiàn)廠商一體化下的雙盈。所以，打造高效率的營(yíng)銷模式，強(qiáng)化廠家制造能力和經(jīng)銷商的分銷能力相結(jié)合，讓招商效率更高效、讓品牌建設(shè)更穩(wěn)固、讓市場(chǎng)發(fā)展更健康，跨越中國(guó)酒業(yè)新周期。

　　廠商利益一體化的本質(zhì)上是基于廠商合作機(jī)制，以大盤(pán)分利為基礎(chǔ)。通過(guò)產(chǎn)品股權(quán)、銷售股權(quán)的方式，對(duì)經(jīng)銷商建立更深度合作關(guān)系，最終形成從利益共同體到命運(yùn)共同體的轉(zhuǎn)變。

　　應(yīng)對(duì)六：搶?xiě)?zhàn)進(jìn)入巷戰(zhàn)階段，運(yùn)營(yíng)成本推高，但人海戰(zhàn)術(shù)依舊有效，營(yíng)銷模式的有效性決定組織的效率。

　　1. 行業(yè)特性決定酒業(yè)人才的人海戰(zhàn)略。酒業(yè)營(yíng)銷模式一地一策，一商多元的本質(zhì)很難改變，在此背景下，企業(yè)致力于完成更大規(guī)模的增長(zhǎng)，人才需求就顯得極其旺盛，酒業(yè)基于人才匯量式增長(zhǎng)的人海戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于目前的酒業(yè)規(guī)模發(fā)展依舊是確定性的現(xiàn)實(shí)。但是，目前85-95的酒類職業(yè)經(jīng)理人才隊(duì)伍嚴(yán)重短缺，加之最近幾年醬酒企業(yè)對(duì)行業(yè)人才質(zhì)量和數(shù)量的雙重需求，很大程度加劇了行業(yè)招聘成本，人才壓力倍增。但每一個(gè)企業(yè)和品牌的發(fā)展，離不開(kāi)更高質(zhì)量和更多數(shù)量的市場(chǎng)運(yùn)作人員，重視人才戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略對(duì)酒業(yè)將顯得尤為重要。

　　2. 人才戰(zhàn)略是酒類企業(yè)的戰(zhàn)略。

　　新周期下酒企面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)維度越來(lái)越同質(zhì)化、白熱化，未來(lái)整個(gè)行業(yè)將加快向品牌集中、向品質(zhì)集中、向頭部企業(yè)集中。面對(duì)各種壓力和挑戰(zhàn)，酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了人才競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代和搶?xiě)?zhàn)的時(shí)代?！叭瞬艖?zhàn)略”已成為酒企的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略。如果說(shuō)過(guò)去，行業(yè)傾向于對(duì)技術(shù)人才隊(duì)伍的培育和建設(shè)，那么現(xiàn)在已逐漸注重更全面的人才儲(chǔ)備。毫無(wú)疑問(wèn)，人才資本會(huì)是未來(lái)酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要底牌。

　　3. 精細(xì)化的核心市場(chǎng)運(yùn)作依然需要人海戰(zhàn)術(shù)。

　　以醬酒為例，醬酒的區(qū)域深耕布局需要人才維護(hù)，品類全國(guó)化進(jìn)程中，依然需要走一走當(dāng)年濃香打天下的路徑跟軌跡，雖然方式方法不同，但在人員的需求上，沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。積極打造核心市場(chǎng)、核心渠道和核心終端的“三心渠道工程”。而且要在擴(kuò)張傳統(tǒng)煙酒店渠道網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，加大培育型渠道餐飲渠道的開(kāi)發(fā)和推廣。通過(guò)深度開(kāi)發(fā),重點(diǎn)打造客戶俱樂(lè)部的推廣，不僅建設(shè)核心終端客戶的經(jīng)銷俱樂(lè)部，同時(shí)要加強(qiáng)消費(fèi)者俱樂(lè)部的籌建和培育。以上每一步動(dòng)作都離不開(kāi)人員的執(zhí)行。

　　4. 高效的組織是讓有效的營(yíng)銷模式更快落地。

　　整體趨于完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代酒業(yè)人才戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量息息相關(guān)，在這個(gè)前提下，酒行業(yè)的真正競(jìng)爭(zhēng)維度——人才建設(shè)。首先確立企業(yè)組織戰(zhàn)略，依托企業(yè)的中長(zhǎng)期規(guī)劃確立企業(yè)需要的人才類型;其次，通過(guò)“制度化、規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化”組織體系構(gòu)建酒業(yè)的人才培養(yǎng)計(jì)劃。同時(shí)，明確保障員工的收入、獎(jiǎng)勵(lì)、晉升等前景規(guī)劃。用制度化、規(guī)范化的手段來(lái)保障員工收益，制度作為基礎(chǔ)保障，用有效的手段促進(jìn)團(tuán)隊(duì)不斷成長(zhǎng)，既是組織發(fā)展的要求，也是優(yōu)秀人才的需求。完成企業(yè)有人用，有能人用的組織生態(tài)。

　　應(yīng)對(duì)七：品質(zhì)研發(fā)中心與文化研究中心的建設(shè)，是提升競(jìng)爭(zhēng)維度的核心。

　　酒類的品牌價(jià)值需要品質(zhì)與文化去表達(dá)，一個(gè)優(yōu)秀的酒類品牌需要不斷深化品質(zhì)研發(fā)力度、強(qiáng)化文化賦能的品牌價(jià)值，通過(guò)內(nèi)部體系化的提升與外部專家?guī)斓馁x能，共建品質(zhì)研發(fā)中心和文化研究中心，綜合提高品牌價(jià)值，提升品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　　1. 內(nèi)部體系提升+外部專家賦能是產(chǎn)品品質(zhì)體系核心要素。

　　明確內(nèi)部品質(zhì)基因與釀造工藝是基礎(chǔ)前提。產(chǎn)品的品質(zhì)體系是酒企獲得長(zhǎng)期發(fā)展的內(nèi)生力量，更是提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心表現(xiàn)?；谠掀焚|(zhì)、菌落群、釀造工藝和儲(chǔ)藏工藝等等，講好水、糧、窖、法、藏的故事是品質(zhì)表達(dá)的基礎(chǔ)，以確保一瓶好酒有自己獨(dú)特的話語(yǔ)體系。

　　強(qiáng)化外部專家合作與專業(yè)賦能是重要舉措?？茖W(xué)的釀造工藝是一瓶美酒的關(guān)鍵過(guò)程。不同的釀造工藝，產(chǎn)生不同風(fēng)味的酒體，風(fēng)味個(gè)性化無(wú)疑是好酒的最重要標(biāo)簽。因此，一瓶有競(jìng)爭(zhēng)力的酒品牌，需要充分吸收行業(yè)內(nèi)外專業(yè)研發(fā)專家的專業(yè)知識(shí)，多維度合作。

　　2. 品牌文化建設(shè)是酒企可持續(xù)發(fā)展的靈魂力量。

　　作為酒企來(lái)講，塑造企業(yè)的“文化”是一個(gè)企業(yè)或品牌持續(xù)發(fā)展的靈魂，更是一個(gè)酒企的核心競(jìng)爭(zhēng)力。酒企需要依托外部的專家、學(xué)者、文化名人、民俗專家、媒體等外部專家顧問(wèn)團(tuán)，對(duì)企業(yè)文化、地域文化，世俗文化、民俗文化等多種文化進(jìn)行深入研究與推廣，共同成立一個(gè)“文化研究中心”定課題，定目標(biāo)，定報(bào)告，并以此來(lái)去推動(dòng)著酒廠整個(gè)文化建設(shè)的系統(tǒng)性和豐富性，酒企的品牌文化就會(huì)基于這樣的一個(gè)文化體系，從而找到了企業(yè)品牌生根的土壤，在上面生出根發(fā)出芽。在此基礎(chǔ)上的新消費(fèi)新文化才能驅(qū)動(dòng)、構(gòu)建企業(yè)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　應(yīng)對(duì)八：品牌建設(shè)需要多元而豐富，對(duì)于消費(fèi)端而言，概念無(wú)用唯有體驗(yàn)。品牌生態(tài)建設(shè)會(huì)成為多數(shù)企業(yè)的選擇。

　　品牌建設(shè)的多元化，涉及眾多層面，包含品牌價(jià)值、品牌接點(diǎn)、品牌服務(wù)、品牌信譽(yù)、顧客依賴度、品牌形象，以及其他影響利害關(guān)系的因素共同組成。酒企品牌生態(tài)是一個(gè)復(fù)雜的有機(jī)組織，構(gòu)建企業(yè)的品牌生態(tài)在酒類企業(yè)的品牌戰(zhàn)略上將獲得較高的品牌影響力?；谛袠I(yè)特性，酒業(yè)品牌生態(tài)建設(shè)需基于以下幾點(diǎn)重點(diǎn)突破。

　　1. 提高品牌核心價(jià)值是構(gòu)建品牌生態(tài)的先決條件。

　　在日益動(dòng)蕩多變的酒類市場(chǎng)條件下，品牌知名度與美譽(yù)度已經(jīng)成為贏得顧客忠誠(chéng)和企業(yè)求得長(zhǎng)期生存與成長(zhǎng)的關(guān)鍵。在這種情況下，企業(yè)就要重新審視其品牌管理策略。特別是對(duì)于新勢(shì)力酒類企業(yè)，建立品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須先建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的東西必須具有獨(dú)特性，酒企所擁有的核心資源具備以下特點(diǎn)：性，不能被購(gòu)買;受法律保護(hù);具有組織性，不屬于個(gè)人;可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。品牌作為一種獨(dú)有的無(wú)形資產(chǎn)，具有特殊的附加值，從某種意義上講，酒類品牌核心價(jià)值的獨(dú)特性也代表了酒企的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2. 提高服務(wù)意識(shí)和消費(fèi)體驗(yàn)是構(gòu)建品牌生態(tài)的基礎(chǔ)。

　　企業(yè)是否能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體驗(yàn)是衡量一個(gè)品牌是否獲得消費(fèi)者持續(xù)忠誠(chéng)的重要因素。新的消費(fèi)體驗(yàn)將不再是僅僅口味好喝的酒水，綜合的服務(wù)價(jià)值將影響消費(fèi)者對(duì)于品牌理解的深度。多元化、場(chǎng)景化的體驗(yàn)和服務(wù)將是酒類品牌是否獲得消費(fèi)者青睞的基礎(chǔ)。七星盛宴是瀘州老窖·國(guó)窖1573在行業(yè)內(nèi)的高端白酒品鑒活動(dòng)，自以來(lái)創(chuàng)新不斷、亮點(diǎn)紛呈，七星盛宴不僅是一場(chǎng)美酒與美食交融的盛宴，更是行業(yè)內(nèi)首個(gè)將中國(guó)白酒文化進(jìn)行梳理、提煉，并以規(guī)范化形式進(jìn)行演繹和傳播的文化盛宴。產(chǎn)品供給不再是孤立的實(shí)物供給，配套的服務(wù)與體驗(yàn)是不可缺少的重要組成部分，名酒的形成離不開(kāi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　3. 滿足客戶需求是構(gòu)建品牌生態(tài)的核心。

　　酒類未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于以客戶為中心的組織，滿足客戶需求和維系客戶關(guān)系的能力是衡量企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要指標(biāo)。培養(yǎng)和塑造一個(gè)感性的、富有個(gè)性色彩的品牌生態(tài)關(guān)系將尤為關(guān)鍵：首先要有知名度，讓客戶獲得足夠的信息能夠充分地了解品牌;其次，要獲得客戶對(duì)品牌的尊重，和客戶建立起友誼關(guān)系，進(jìn)而贏得客戶的信任;最后，由信任而生成對(duì)品牌的忠誠(chéng)。通過(guò)不斷地滿足消費(fèi)者對(duì)酒類品牌的價(jià)值需求是品牌生態(tài)建設(shè)的核心。

　　4. 核心技術(shù)創(chuàng)新是構(gòu)建品牌生態(tài)的手段。

　　掌握核心技術(shù)對(duì)企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，無(wú)論是生產(chǎn)技術(shù)還是營(yíng)銷層面的策略創(chuàng)新技術(shù)，這種技術(shù)創(chuàng)新能力則是培植企業(yè)品牌核心能力基礎(chǔ)的關(guān)鍵。酒類企業(yè)要保持旺盛的生機(jī)與活力，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要持續(xù)創(chuàng)新，如果停滯不前，創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)將會(huì)很快喪失，被模仿者平替或超越。

　　應(yīng)對(duì)九：聚焦區(qū)域+深耕渠道依舊是提升競(jìng)爭(zhēng)效率的首要任務(wù)，醬酒企業(yè)尤為需要重視，這可能是拿到二輪競(jìng)爭(zhēng)入場(chǎng)券的最重要比拼。

　　1. 明確重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)，布局側(cè)圍圍堵，聚焦資源有的放矢。

　　市場(chǎng)分級(jí)，主次分明，聚焦重點(diǎn)。通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造聚焦集中資源重點(diǎn)突破，針對(duì)不同市場(chǎng)采取不同的分級(jí)授權(quán)管理與資源匹配成為企業(yè)必須面對(duì)的首要任務(wù)。

　　從根據(jù)地建設(shè)、重點(diǎn)市場(chǎng)深耕到機(jī)會(huì)市場(chǎng)布局，需要有一套科學(xué)的時(shí)間推進(jìn)表，在根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)上，要形成更具縱深性、同時(shí)對(duì)市場(chǎng)資源提出了更高的要求?？v覽全局在有限的現(xiàn)實(shí)條件下，資源聚焦、有的放矢是根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)首要考慮的問(wèn)題。同時(shí)在布局重點(diǎn)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)的同時(shí)，需要結(jié)合市場(chǎng)資源情況，差異化的資源投入，依托廠商優(yōu)勢(shì)，科學(xué)布局。

　　2. 把控渠道布局，用好渠道轉(zhuǎn)化策略，構(gòu)建新周期下的渠道壁壘。

　　在醬酒品類的擴(kuò)展中，持續(xù)的渠道布局與深度運(yùn)作依然是眼前的根本策略。首先，醬酒品牌若形成規(guī)模體量，傳統(tǒng)渠道的建設(shè)必不可少。當(dāng)前多數(shù)頭部品牌的高速發(fā)展是靠團(tuán)購(gòu)單一渠道進(jìn)行市場(chǎng)突破，立體化渠道正在積極布局，只有渠道多元化形成，商業(yè)管理與消費(fèi)者組織才能真正形成“抓手”，才能成為真正意義上的公眾品牌，管理效能才能充分釋放。對(duì)于非頭部品牌而言，傳統(tǒng)渠道建設(shè)是形成競(jìng)爭(zhēng)的最后一道護(hù)城河。所以當(dāng)下對(duì)于多數(shù)品牌而言，的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是傳統(tǒng)渠道的建設(shè)，否則就意味著在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，機(jī)會(huì)更加渺茫。所以，堅(jiān)定不移地要完成渠道建建設(shè)，從而形成對(duì)下一輪醬酒高質(zhì)量發(fā)展和可持續(xù)的健康發(fā)展打下一個(gè)相對(duì)更好的渠道基礎(chǔ)。

　　在整個(gè)行業(yè)的新周期下，強(qiáng)化B/C端運(yùn)營(yíng)成為眾多酒企新的增長(zhǎng)點(diǎn)。聚焦渠道的首要目標(biāo)是圍繞大B和C端運(yùn)作。首先，進(jìn)一步重視大B/C端的運(yùn)營(yíng)。大B/C端運(yùn)營(yíng)能力將是企業(yè)在終端致勝的關(guān)鍵。拓展、運(yùn)營(yíng)、維系大B/C端將成為聚焦渠道運(yùn)作的成果檢驗(yàn)的金標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，充分發(fā)揮商的力量。深度與經(jīng)銷商一起梳理大B/C端資源、制定大B/C端動(dòng)銷戰(zhàn)術(shù)、做好大B/C端客戶的服務(wù)。大B/C端運(yùn)作的精細(xì)化，將成為品牌成功的基本前提。

　　從濃香酒的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上來(lái)看，單純地做團(tuán)購(gòu)型的品牌，本質(zhì)上是沒(méi)有出路的，只有通過(guò)以團(tuán)購(gòu)為引導(dǎo)，放大渠道建設(shè)，才能最終走向品牌的健康發(fā)展，醬酒也會(huì)遵循這樣的道路與規(guī)律。

　　應(yīng)對(duì)十：建立商學(xué)院，系統(tǒng)化的培訓(xùn)是提升組織能力，深度賦能經(jīng)銷商，對(duì)抗波動(dòng)的外部環(huán)境，獲得增長(zhǎng)的不二選擇。

　　建設(shè)長(zhǎng)期性的學(xué)習(xí)型組織是根本，酒企商學(xué)院成立，有利于系統(tǒng)化地為高管、員工、經(jīng)銷商提供認(rèn)識(shí)論、方法論、實(shí)踐論的培訓(xùn)，是統(tǒng)一思想、提升能力、匯集資源的有效方式。

　　1. 商學(xué)院可為酒企提供系統(tǒng)化的人才培養(yǎng)，有利于提升組織綜合能力。

　　首先，在管理層人才的培養(yǎng)上，通過(guò)商學(xué)院的載體，請(qǐng)先進(jìn)的智力機(jī)構(gòu)、白酒行業(yè)專家、相關(guān)領(lǐng)域文化名人、歷史學(xué)家、優(yōu)秀的企業(yè)家等授課，以提升自身企業(yè)在管理、營(yíng)銷、品牌、文化的方面的管理能力和文化認(rèn)知高度，提高管理人才的綜合實(shí)力。同時(shí)，在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)上，基于樣本市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、基于核心客戶開(kāi)發(fā)的重要步驟，針對(duì)核心品牌的打造和產(chǎn)品運(yùn)作的基本路徑，都可以通過(guò)商學(xué)院的歸納、提煉、升華，形成一整套可以付諸于實(shí)踐的理論指導(dǎo)思想，這對(duì)當(dāng)今酒行業(yè)的健康良性發(fā)展具有積極意義。再次，在生產(chǎn)人才培養(yǎng)上，優(yōu)化釀造、制作、包裝等生產(chǎn)過(guò)程環(huán)節(jié)節(jié)點(diǎn)控制進(jìn)行提升，通過(guò)商學(xué)院的的建立，不斷通過(guò)內(nèi)外部的積極經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方式方法，提高酒企在生產(chǎn)端的人才核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2. 商學(xué)院可為客戶提供多維度的賦能支持，有利于提高企業(yè)戰(zhàn)略落地能力。

　　通過(guò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)體系賦能，可為經(jīng)銷商群體提供外包式的人才技能培養(yǎng)，在營(yíng)銷策略、品牌建設(shè)、產(chǎn)品運(yùn)作、消費(fèi)者培育、政策宣傳等提供深度賦能。依托廠家核心資源的內(nèi)外部嫁接能力，通過(guò)商學(xué)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商體系的酒類運(yùn)作能力。

　　通過(guò)選拔內(nèi)部講師以及高管層的授課，對(duì)經(jīng)銷商系統(tǒng)提供企業(yè)品牌歷史、品牌文化、發(fā)展傳承、改革歷程等內(nèi)容的講解，使得優(yōu)秀的企業(yè)文化得到發(fā)揚(yáng)，讓經(jīng)銷商深度了解企業(yè)，認(rèn)可企業(yè)，認(rèn)同文化，更有利于提高戰(zhàn)略方向的一致性、策略落地準(zhǔn)確性。通過(guò)培養(yǎng)教育，以及長(zhǎng)期堅(jiān)持而形成的學(xué)習(xí)氛圍，有利于學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)和打造，從而為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展賦能。

　　結(jié)語(yǔ)：新周期下的酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，大干快上依舊是主旋律，品牌的體系化打造需要在熱潮的牽引下，堅(jiān)持區(qū)域精耕，產(chǎn)品精耕、渠道精耕，通過(guò)廠商一體化的合作新機(jī)制，構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體和利益共同體。積極探索新的營(yíng)銷模式，面對(duì)外部諸多不確定性，用積極的戰(zhàn)略思維，苦煉內(nèi)功，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)、品類創(chuàng)新與文化體系構(gòu)建等，致力于以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渡過(guò)白酒新周期。