酒業(yè)家日前獲悉，今年1到6月，半年的時(shí)間，珍酒在華南市場(chǎng)的銷售已與去年全年持平。

　　而反觀行業(yè)，自去年下半年尤其是今年以來，醬酒降溫、疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)下行成為醬酒行業(yè)的三大“攔路虎”，三大阻力疊加下帶來了動(dòng)銷滯緩、渠道觀望，醬酒“遇冷”進(jìn)一步深化。

　　在這樣的背景下，珍酒華南市場(chǎng)為何能夠跑出逆勢(shì)加速度?在華南市場(chǎng)，珍酒又打造出了怎樣的動(dòng)銷樣本?

　　一年翻5倍

　　珍酒華南市場(chǎng)逆勢(shì)暴增

　　“2021年華南市場(chǎng)的銷售在2020年基礎(chǔ)上翻了5倍。今年1到5月份同比增長(zhǎng)66%?！闭渚迫A南大區(qū)總監(jiān)楊錚向酒業(yè)家表示。

　　事實(shí)上，珍酒切入華南市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，據(jù)酒業(yè)家了解，自2020年11月成立珍酒華南大區(qū)，短短一年半時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)如此增速，著實(shí)亮眼。

　　見微而知著，珍酒華南市場(chǎng)的亮眼表現(xiàn)在經(jīng)銷商層面也得以體現(xiàn)?！罢渚票憩F(xiàn)不錯(cuò)，今年1到4月份，我們已經(jīng)完成了全年目標(biāo)的80%?！睆V州裕中酒業(yè)進(jìn)出口有限公司董事長(zhǎng)杜總告訴酒業(yè)家。作為珍酒廣州市場(chǎng)經(jīng)銷商，杜總對(duì)珍酒在華南市場(chǎng)的發(fā)展表示十分看好。

　　酒業(yè)家了解到，珍酒在華南市場(chǎng)的客戶群體包括體驗(yàn)館客戶、渠道商客戶以及一線大網(wǎng)點(diǎn)客戶。因此，杜總所說的80%還僅僅是渠道層面。除此以外，他同時(shí)也是珍酒在廣州的體驗(yàn)館客戶，其體驗(yàn)館也在前4個(gè)月就已完成全年目標(biāo)的60%。

　　杜總還向酒業(yè)家透露，從目前珍酒在廣州的經(jīng)銷商來看，大部分經(jīng)銷商基本都完成了全年目標(biāo)的50%。

　　其實(shí)，珍酒華南市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)實(shí)則是珍酒整體發(fā)展的縮影。據(jù)中信證券發(fā)布的醬酒報(bào)告顯示，2021年珍酒銷售同比增速翻倍以上，近4年的年復(fù)合增長(zhǎng)率均保持在兩位數(shù)以上。

　　“在當(dāng)前疫情、經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，醬酒的競(jìng)爭(zhēng)顯然更加考驗(yàn)品牌力、產(chǎn)品力、渠道力。在這幾方面，不能否認(rèn)珍酒的積累。別人慢下來，珍酒在加速?！睂?duì)于珍酒的高速增長(zhǎng)，資深醬酒專家、貴州省白酒企業(yè)商會(huì)副秘書長(zhǎng)周山榮如此評(píng)價(jià)。

　　顯然，在品牌力上珍酒是有底氣的。作為貴州三大醬香品牌的珍酒，不僅有著厚重的歷史底蘊(yùn)，更抓穩(wěn)了品類擴(kuò)容紅利期轉(zhuǎn)向品牌紅利期的大趨勢(shì)，步入強(qiáng)品牌的快車道，成為如今的醬酒頭部企業(yè)之一。

　　因此，周山榮所說的渠道力正是珍酒在華南市場(chǎng)業(yè)績(jī)暴增的關(guān)鍵。盡管進(jìn)入華南市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，但華南市場(chǎng)儼然已經(jīng)后來居上，成為珍酒全國(guó)化進(jìn)程中的樣板市場(chǎng)之一。

　　全方位、立體式動(dòng)銷

　　助力市場(chǎng)良性發(fā)展

　　酒業(yè)家獲悉：珍酒華南市場(chǎng)的亮眼成績(jī)，得益于珍酒強(qiáng)有力的四大市場(chǎng)舉措。

　　首 先，實(shí)行配額制，合理把控渠道庫存，保持產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，從而經(jīng)銷商的*空間。

　　據(jù)楊錚介紹，珍酒會(huì)根據(jù)不同經(jīng)銷商情況匹配相應(yīng)的配額，并對(duì)配額管控實(shí)施預(yù)警制度?！叭绻?jīng)銷商出現(xiàn)低價(jià)竄貨，就會(huì)關(guān)閉它的平臺(tái)進(jìn)行整改，如果庫存率超過30%就不能進(jìn)貨，必須把庫存率降到20%以后才能進(jìn)貨。”

　　“珍酒在全年增速、定位上沒有給經(jīng)銷商過大壓力，(讓大家)輕松上陣?，F(xiàn)在很多醬酒產(chǎn)品都(價(jià)格)倒掛，但珍酒在費(fèi)用核銷上非常及時(shí)，沒有庫存和費(fèi)用壓力。”可見，珍酒對(duì)渠道庫存的管控也得到了杜總的認(rèn)可。

　　其次，狠抓動(dòng)銷，切實(shí)有效的動(dòng)銷工作則是珍酒華南市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的核心所在。在提升品鑒體驗(yàn)上，珍酒通過微品會(huì)、一桌式品鑒會(huì)、貴州珍酒評(píng)鑒會(huì)，以及面向消費(fèi)意見的“珍酒·憶苦思甜·珍品宴”等四大品鑒會(huì)體系為市場(chǎng)賦能。

　　據(jù)了解，今年1—5月，珍酒華南市場(chǎng)已舉辦一萬多場(chǎng)品鑒會(huì)，頻次之高可見一斑。

　　團(tuán)購(gòu)方面，通過“名酒進(jìn)名企”活動(dòng)，挖掘更多優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)單位資源、提升團(tuán)購(gòu)銷量?！懊七M(jìn)名企從去年開始試點(diǎn)，效果不錯(cuò)?！睏铄P介紹說。

　　營(yíng)銷層面，珍酒華南市場(chǎng)還通過豪華車品牌的跨界合作、MBA校友聯(lián)合會(huì)、高爾夫活動(dòng)贊助等擴(kuò)大珍酒·珍十五(五羊獻(xiàn)瑞)在高端消費(fèi)人群品牌影響力。不久前的父親節(jié)，珍酒通過“家有好兒女，留下最靚麗的青春”珍情營(yíng)銷收獲了經(jīng)銷商的一致好評(píng)。

　　“父親節(jié)給每個(gè)煙酒店送一瓶酒、一束花，雖然是小小的舉動(dòng)，卻能讓經(jīng)銷商感受到品牌的服務(wù)體驗(yàn)感?！倍趴傁蚓茦I(yè)家表示。

　　此外，珍酒還以品牌行、回廠游的的形式，帶領(lǐng)優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者進(jìn)行沉浸式品牌體驗(yàn)，提升品牌認(rèn)同，提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。而隨著暑期臨近，珍酒華南市場(chǎng)也增加了宴席政策加持，開發(fā)婚宴、升學(xué)宴、“團(tuán)建神液”企業(yè)團(tuán)建用酒等即時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景，助力經(jīng)銷商快速推進(jìn)動(dòng)銷，并為后續(xù)中秋旺季做準(zhǔn)備。

　　“在經(jīng)濟(jì)低迷、疫情影響下，珍酒一直在通過各種營(yíng)銷活動(dòng)賦能市場(chǎng)。”杜總說。可見，珍酒在華南市場(chǎng)的動(dòng)銷舉措也得到了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

　　再次，數(shù)字化助力。酒業(yè)家了解到，在華南市場(chǎng)，珍酒打造了全新的數(shù)字營(yíng)銷管理體系，做好產(chǎn)品區(qū)隔的同時(shí)確保嚴(yán)格的市場(chǎng)內(nèi)部管控。為了各渠道的*空間，珍酒還推出了針對(duì)體驗(yàn)館客戶的華南區(qū)域產(chǎn)品珍酒·珍十五(五羊獻(xiàn)瑞)。

　　“體驗(yàn)館主要是異業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶，以新品來切入不僅有利于客戶進(jìn)行市場(chǎng)培育，提升消費(fèi)者對(duì)于珍酒的品牌認(rèn)知，同時(shí)也能體驗(yàn)館客戶的*?！睏铄P介紹說。

　　最后，組織賦能。品牌要不斷向消費(fèi)者滲透，需要的是龐大且具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。而珍酒則通過構(gòu)建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)與合伙人需求，通過團(tuán)隊(duì)成員精細(xì)化分工，加強(qiáng)對(duì)合伙人的運(yùn)營(yíng)及培訓(xùn)賦能，尤其是在珍酒品牌的二次傳播方面提供及時(shí)專業(yè)的支持。

　　決勝醬酒中場(chǎng)

　　市場(chǎng)培育是關(guān)鍵

　　從上述一系列市場(chǎng)舉措來看，在疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)下行、醬酒遇冷等多重阻力下，珍酒在華南市場(chǎng)找到了當(dāng)前醬酒中場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的秘訣——聚焦終端、發(fā)力動(dòng)銷。

　　不久前，一場(chǎng)53度飛天茅臺(tái)品鑒會(huì)的舉辦引起行業(yè)熱議，業(yè)內(nèi)紛紛調(diào)侃“連飛天茅臺(tái)都開始辦品鑒會(huì)了”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，隨著醬酒行業(yè)的理性回歸，即使是頭部醬酒企業(yè)，都無可避免地要正視終端動(dòng)銷問題。

　　“開瓶率始終是困擾頭部醬酒企業(yè)的問題，再不發(fā)力終端動(dòng)銷，醬酒市場(chǎng)要面臨更大的問題。即使是頭部醬酒品牌，也須挾品類優(yōu)勢(shì)、助力渠道、提高開瓶率，進(jìn)而扎根終端、‘服侍’好消費(fèi)者?！敝苌綐s表示。

　　另一方面，華南市場(chǎng)已經(jīng)成為全國(guó)梯隊(duì)醬酒消費(fèi)市場(chǎng)，尤其是廣東，目前醬香酒市場(chǎng)份額已經(jīng)超過行業(yè)45%以上。但不同于其他核心醬酒市場(chǎng)的是，由于華南區(qū)域整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速，其醬酒更多是實(shí)實(shí)在在被消費(fèi)，而不是囤貨在渠道或終端。

　　與此同時(shí)，華南地區(qū)作為正在崛起的醬酒新興市場(chǎng)，相比于洋酒、濃香型白酒，其醬酒市場(chǎng)仍處于市場(chǎng)培育階段。因此，做好消費(fèi)者培育和終端動(dòng)銷就顯得尤為重要。

　　顯然，珍酒在華南市場(chǎng)從意識(shí)到行動(dòng)都跟上了節(jié)奏。而不僅僅在華南，珍酒在全國(guó)的市場(chǎng)培育、消費(fèi)者培育工作也都在如火如荼地開展中，并取得了良好的成績(jī)。

　　“沒有開瓶率是沒有未來的。珍酒重視終端培育工作，是希望未來的路走得更遠(yuǎn)?！闭\(chéng)如周山榮所言，得益于強(qiáng)大的品牌歷史基因與號(hào)召力，珍酒的品牌力已毋庸置疑。因此，在渠道層面的持續(xù)發(fā)力，對(duì)于珍酒在全國(guó)市場(chǎng)的高增長(zhǎng)更是如虎添翼。

　　可見，在密集的消費(fèi)者培育工作下，今年珍酒在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)將更值得期待。